7 conseils pour booster ses ventes sur Linkedin

Maîtriser Linkedin lorsqu’on est commercial ou account manager peut être compliqué, parce que c’est un réseau social avec plein de fonctions très efficaces, mais que l’on ne voit pas forcément à première vue.

Le fonctionnement n’est pas aussi inné que sur Facebook et est très différent. De plus, il faut y passer un peu de temps, surtout pour comprendre la manière de l’utiliser pour en tirer des bénéfices.

Mais Linkedin est un réseau social spécialisé dans le B to B, spécifiquement orienté vers les décideurs de l’entreprise et d’autres professionnels qui veulent tirer parti des connexions qu’ils réalisent pour développer leur propre entreprise. En somme, une mine d’or pour tout commercial, ne serait-ce que pour savoir qui il a au téléphone.

Vous allez donc trouver dans cet article, 7 conseils pour utiliser Linkedin dans la génération de prospects.

1. Trouver les décideurs clés

L’utilisation des fonctions de la recherche avancée de Linkedin vous permettra de trouver et créer une longue liste de prospects idéaux avec qui vous connecter. Que ce soit par une connexion directe, introduit par un contact ou un groupe, vous aurez accès à plus de décideurs que n’importe où ailleurs et trouverez des renseignements bien plus pertinents que vous en donnera sa secrétaire ou le site web de son entreprise.

2. Contourner les barrières

Inutile de faire ami-ami avec la secrétaire, de mendier un rendez-vous à l’assistant, juste pour réussir à avoir une adresse mail. Vous allez pouvoir vous concentrer sur vos compétences de vente au lieu de faire le houplahoup bien souvent nécessaire pour aller au-delà de la personne qui répond au téléphone.

Les secrétaires, d’autant plus aujourd’hui, où elles sont de plus en plus « virtuelles » et situées à des milliers de km de l’entreprise, sont embauchées pour un but précis : filtrer les appels non désirés pour éviter aux hautes sphères d’être envahis d’appels. On estime que le phoning fonctionne de moins en moins bien : En Suisse, par exemple, on estime le taux de conversion des cold call à 1%.

Et il n’y a qu’à demander à une entreprise qui ne fait que ça, combien de fois cela fonctionne et vous comprendrez à quel point Linkedin peut s’avérer très utile pour résoudre ce problème et entrer en contact avec la bonne personne.

3. Être considéré comme une personne de confiance et non un commercial

Le fait d’avoir un profil complet et professionnel sur Linkedin vous donne une longueur d’avance sur la concurrence. Vous n’êtes pas qu’un vendeur qui cherche à faire du business, mais vous êtes considéré comme un partenaire et une personne professionnelle, voire en fonction de votre profil, d’un expert dans votre domaine. Vous verrez qu’ayant chacun pris connaissance du profil et du parcours de l’autre, vous serez étonné de la facilité du premier rendez-vous dans la vie réelle.

Le lien cadeau : le genre de photos qu’il faut éviter sur votre profil

4. Construire des relations

En communiquant et échangeant régulièrement à travers les groupes et les connexions, en répondant et en posant des questions, vous allez développer des connexions et ouvrir des perspectives que vous ignoriez.

Si vous êtes motivé, vous pouvez même organiser des événements sur Linkedin…

5. Toujours ajouter de la valeur

Il suffit d’aller directement à la vente pour que ce soit presque à chaque fois un échec. Là réside également une difficulté pour certains commerciaux, qui ont appris leur métier comme ça. Les commerciaux doivent bâtir crédibilité et relation avant d’aborder la vente pour que l’on vous colle l’étiquette d’un conseiller de confiance plutôt que celle d’un « bourrin » qui veut juste vendre.

Ajouter de la valeur signifie re-publier du contenu pertinent, que ce soit ceux de votre entreprise, les vôtres ou celui de quelqu’un d’autre. Cela veut dire, partager des vidéos utiles à votre cible, rejoindre des conversations et ajouter de la valeur au sein des groupes, ainsi qu’à vos propres connexions.  Si vous aidez les autres et qu’ils obtiennent ce qu’ils veulent, vous ouvrirez forcément la porte à plus d’opportunités et des relations plus réceptives à votre discours.

6. Rester dans l’esprit de vos connexions

En ajoutant régulièrement du contenu, en engageant la conversation, en répondant aux commentaires, vos prospects et clients garderont votre nom à l’esprit en voyant votre dynamisme dans leur fil d’actualité. Si vous créez un profil, mais ne faites jamais rien d’autre que de la « publicité », Linkedin ne fonctionnera certainement pas beaucoup pour vous.

Linkedin est un réseau social, un lieu de partage d’informations pour établir des relations, des partenariats de référence et ouvrir de nouvelles perspectives tout en travaillant votre réputation pour être un conseiller de confiance. Si vous disparaissez du paysage pendant des jours, des semaines, voire des mois, vous devrez recommencer en permanence la construction de votre crédibilité. Tout bouge très vite sur les médias sociaux, et les gens vous oublient tout aussi vite…

Pour construire votre « branding », vous devez être LA personne « go-to ». Quand les gens pensent à votre domaine, produit, service ou marché, on doit penser à VOUS. Démarquez-vous, donnez des infos utiles et soyez motivé à répondre aux questions.

7. Trouver votre marché cible grâce aux groupes

Sur Linkedin, vous pouvez rejoindre jusqu’à 50 groupes, et vous devriez vous joindre à 50 groupes ! Cherchez des groupes qui sont axés sur votre marché cible au lieu de simplement trouver des groupes liés à d’autres dans la même industrie. Après tout, ça n’est pas les concurrents que vous recherchez. Votre objectif est de trouver vos prospects et de les rejoindre là où ils se trouvent. Par exemple, si vous êtes dans les industries pharmaceutiques, rejoignez des groupes de médecin.

Bien sûr, vous savez qu’ » on a qu’une seule occasion de faire bonne impression ». Alors inutile de vous dire qu’avant de se lancer dans la prospection sur Linkedin, il est important que vous ayez un profil professionnel et rassurant. Sans cela, votre travail ne mènera nulle part. Imaginez que votre profil Linkedin est votre premier contact, une première bonne impression vous assurera que l’on vous voit comme un expert crédible dans votre domaine.

Source : Top Dog Social Media